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如何定制化送礼,感动冷漠高傲客户,顺利开单

蓝小雨实战销售 2018-04-15 16:50:48

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如何定制化送礼,感动冷漠高傲客户,顺利开单

  (本文约7500字,约4分钟读完) 

导语:

1、加了客户微信,如何通过朋友圈市调,了解客户痛点和需求

2、定制化礼物,让冷漠高傲的客户终生难忘,一见到激动不己

3、从客户个人到公司,提供贴心增值服务,开单72万,提成4万



(可以加入QQ群196762873,加 姜林 为好友,交流销售经验)


各位兄弟姐妹们,大家晚上好!我是姜林,重庆人,目前从事培训行业的销售工作。很高兴今天能有这个机会跟大家分享我的工作经历,如果说得有不好的地方,还请大家多多担待!


一、我的过往经历


我是姜林,是一名80后,来自美丽的山城-重庆。我认为年龄不重要,长相一般,所谓心态好,一切都好。在现实生活中,我就是一开心果。毕业后一直在工厂工作,这一做就是8年。


我的家庭条件并不是很好,我是家里的老大,也是父母最操心的一个。五年前谈了一个女友,她家里条件很好,跟我相处两年不到就开始出现矛盾了,经常吵架,抱怨我家没钱!但我从来不和她吵架,因为知道自己亏欠她。


我在工厂每个月不休息,每天上12个小时。直到身体真的不行了,才休息一天第二天接着干,为了不让她离开我,我将我的工资卡交给她保管!


时间过的很快,她家人就看到我对女朋友这么好的份上同意我们结婚!但提出两个要求,第一要么我在家里买房,第二要么在我女友家修一套,但是钱还是我家出,只是相对便宜一点。


我父母考虑了很久,最后决定让我去她家,并说我只有这么一个儿子,只要他开心,到哪里都一样,幸福就好!


爸妈为了更快赚更多的钱,两人立即购买了车票来深圳和我们一起打工,由于没有学历爸爸只能在建筑工地做搬运工,我妈妈就去接手工在家里做,中午给我爸做饭!


又过了一年,我女友家隔一段时间催我一次,我爸妈存了几万块给我女友家里说可以先建起来,钱我们慢慢挣!年底我家爸妈决定到她家看一下,另外感谢她家人为我们建房子事情忙里忙外的。


去她家一看,我爸妈傻眼了!我们修的房子是在他家原来养猪的房子楼层上修上去的,房子原本是垮了的在这个基础上直接修上去。更让我爸妈意外的是进房间的门是从猪圈粪池修上去的楼梯。


我爸妈叫我考虑好,还要不要继续修,如果继续修,以后自己掏钱。我回深圳后心里很不是滋味,就下了决心一定要自己家里买一套房。经过我女友劝说她父母妥协了答应买房,但时间再次缩短,要近两年买。


这时我在工厂里面的压力越来越大,因为每月都是固定工资,那时就有了想做销售的想法。我从工厂跳出来后转入房屋银行,但是待遇很低,因为公司太小了!


我女友又开始骂,抱怨,工厂呆的好好的去做什么鬼销售,现在工资越来越低怎么买房,并且天天在我爸妈那里投诉,几个人围攻我一人,刚好这家公司最终走向了倒闭,我又回到了工厂!


9月,他爸妈竟然来深圳为我过生日,这个生日是我一辈子都不会忘记的生日。双方父母都来到了餐厅,餐桌上她爸妈给我一个红包,内有一千元。然后就谈到了房子问题就发飙了,最后双方不开心的离去!


我当时想死的心的都有,父母从来没有受过这种委屈,我当时就一个想法放手,让她离开吧!我过得太累了!回到家和女朋友大吵一架,我从来没有发过这么大的火,从来没有对她这么凶过。


过了三天,她打电话给我叫我回家马上收拾东西走!我听后并没有觉得奇怪,很平淡的说了一句:好的,马上!回到家里收拾几件衣服,家里的电器,家居什么都没要了。


我当时很想叫她把工资卡给我,结果被她说这几年存的钱全部发花光了。我也不想见到她转身就走,身上就2000元,心想赶紧换工作吧!在这样我真的活不下去了,把钱包打开一看留了一张五十元,她妈给我的红包钱被她拿回去了!


我相信我应该还是饿不死的,另外一张卡上还有1000元,房租450元,交了一个月押金剩下100元生活费。我是一个很爱面子的人,不愿意跟别人借钱,找到工厂的工作后我就用100元过了一个月。


我每天的生活是什么样子的?早餐不吃,中午晚上吃馒头!五毛一个!没人能知道这是啥生活!吃得真想吐,就去超市买了老干妈辣椒!每天拌着吃!第二个月工资发了,立马辞工继续选择销售行业,再也不想过这种生活了!


后来通过面试,我进入了现在这家公司做销售,公司是从事品牌零售培训,包括服饰,家访,珠宝,鞋业的培训。


这个工作方式主要是电销,那时候的我是一枚销售小白。感觉当时自己就像一个小白痴,胆量也非常小,公司培训了三天我连电话都不敢碰,深怕自己说的不好,领导对我失望。


我本想着做两个月不行就换的心态去上班,可是我的家人、过往的同事、朋友没有一个人支持我,他们都说我有病,工厂呆了8年好好的管理不做,做什么销售。


我按照公司给的销售话术打电话,打电话量是同事们的一倍。可是我千辛万苦找到负责人后,一直在电话里跟客户推销课程。我纯属碰运气,开了个小单勉强够生活。


眼看将近年关了,我的工作起色还是不大。家人和朋友一直在劝说我做回以前的工作,我开始对现在的工作,对生活陷入迷茫,我开始不知道自己走的路是否正确,因此每天都生活在恐惧之中。


总结:我打电话邀约客户的时候只会跟客户推销课程,导致自己邀约不来客户。公司的同事也是这么打电话,我觉得我缺乏销售厉害的人带我。


二、改变从加入716团队开始


12月下旬,我在网上找销售资料的时候,无意中加入了一个销售交流群。当时群里在分享电话销售的案例,看了这个分享简直让我抓狂,我用语言无法形容,只是觉得我起死回生了。


然后我在群里看到群友说群文件有很多销售的资料,赶紧去群文件下载来看。其中我发现了一本《我把一切告诉你》的电子书,看着名字挺有意思的我就看了起来。


我一看这本书,就被吸引住了目光。这本书最吸引我的是内容都是销售实战,讲的都是贴合实际的故事,而且写得很详细。看完了书以后,当时我还在想我要是能结识雨总就好了。


回想起我当时选择做销售的时候,被家人,同事,朋友嘲笑,挖苦,还讽刺我脑子是不是有病。他们的话激起了我的愤怒,我想着我一定要改变,我要让他们心服口服。当时看到雨总在招募716团队的学员,我就果断加入 “716团队”



加入716团队之后,我开始玩命的学习预热作业,做好学习笔记。当时我看的最多的就是正确做事方法,然后就是《人情做透四招》,一休哥的时间管理。这让我明白了我的方向,有了人生目标!


正式开课学习之后,我开始慢慢接触《三大思维模式》的内容,开始有意识的运用到工作中去,学一点用一点。慢慢的我找到了做销售的方法,下面给大家分享我拿下今年公司最大一单的案例。


三、给冷漠客户做人情,开单72万提成4万


第一阶段:初次见面的准备

 

2016年12月底,公司有一堂关于零售行业公开课,我邀请了一家品牌公司的培训主管李女士来听课。


之前打电话邀约的时候,我对该公司的一切信息都不知道,就是纯粹的卖课程推销。这就是小白的销售方式,只能碰运气开单子。没有任何技巧,100个客户能遇到1个成交就算你运气不错了。


眼看继续离我们公开课开课的时间还有两天,我得让客户在没有来之前增加对我的印象。


那时候我刚加入 “716团队”,刚接触《人情做透四招》的招数,麦凯66没背诵也不理解。就想着能不能专攻送小礼物,三大攻心术来准备这一次的见面。


怎么做才能增强客户对我的印象呢?我按照在预热学习期间抄写的《提问思维模式》的提问8个方向进行提问,问题如下:


1.她公司在外地,我们在深圳开课,她是否是第一次来深圳?如果是第一次来,那么路线她清楚吗?


我的解决方式是提前一天,亲自去开课地点用微信定位分享给对方,这样比给路线图更精确。深圳维也纳酒店太多了,周边好几家,找起来麻烦。


2.开课当天天气如何?


我提前将天气预报用短信发给客户做一个友情提示。


3.客户是安排在开课当天过来,早上起来的很早,早餐是否吃过,准备贴心早餐,那客户喜欢吃什么呢?


4.既然早起赶过来,课程中一定会精神不佳,这会影响客户来学习的效果。准备咖啡提神,我还能做给客户做点什么?


5.课程结束后,我送点什么小礼物呢?


她的职务是培训主管,那么送东西应该要对她的工作有帮助的吧!我公司有一些培训书籍,已经放了很久反正没什么用,可以借花献佛吧。


第二阶段:第一次见面,见机行事


716销售招数:提供增值服务


终于等到要见的李主管本人了,我根据提前准备好的计划开始实施。李主管来到公开课现场后,我走上前去询问:“您就是李主管啊?我是姜林,荣幸之至!欢迎欢迎!对了!我考虑到您路途遥远,应该没来得及吃早餐吧!这是我专门为您准备的,希望您能喜欢!”


然后我把早餐递给了她,哎哟!对方立马回绝说不用了,我已经吃过了。那个时候我那张脸啊,不知有多羞涩。既然客户不要我也没办法,然后就领她去签到。


来到签名墙写上姓名后,我要求她和我合一张影,这时又被她拒绝,为什么?她要急着去上厕所,我的个老天,耍我是不是啊,又遭到拒绝!


我在心里跟自己说没关系,人情慢慢做吧,不能太急了还有机会。这时我发现她的领导一同来了,也是一位女性,是培训经理张经理。


开课2小时后,果不其然让我猜对李主管她们开始梦周公了。我立马泡杯咖啡走上前去对客户说:“李主管,喝杯咖啡吧!”


这时我的心里甭提有多开心了,哈哈!终于做了一回对的事情,但结果呢?李主管说:“不用了,我不喝咖啡的,您帮我泡一杯菊花茶吧!”


我晕,又碰壁啦!有种无事献殷勤的感觉,又被伤害了。哎哟!我的小心脏哦,受不了啦!


到了休息时间,我上前去和她们聊天想套套近乎,刚想开口她就和她的经理聊起来了,我插不上话。怎么和我制定的计划不一样,看来我太笨了,这该如何是好?


我绝对不能放弃,脑子一转你不和我聊,应该可以和老师聊吧。我鼓起勇气上前主动询问:“李主管,张经理,当前我们公司在vip客户这一块有哪些方面需要提升的啊!”


我这句话一出,两位客户都开始和我聊起来了,滔滔不绝。然后我又听不懂,也解决不了他们的问题。我说:“到这样吧,我叫老师过来,我们看看老师这边能帮我们给出什么样的建议。”


她们二人开心极了,老师和他们聊的很开心,我就做旁听。这回总没有拒绝我吧。课程结束后,她们跟我说了课后感想。


她们表示这个课程很好,但可能不太适合她们这个层级学习,应该让我们老板前来学习。因为这个vip系统建立我们做不了主,就算有想法去实施,没有权限。回去后给老板建议,谢谢你了哈。


在课程结束之前,我提前10分钟叫好了滴滴打车。等送她们到酒店门口的时候,车子已经来了,但她们是完全不知的。看到我帮她们俩叫好了车,她们就对我心存感激,对我的态度有所改变。


送走这两位客户之后,我的心里郁闷至极,回家立即反思。为什么会这样?我拿起笔记本开始写写画画,总结如下:


1.客户性格不了解。

2.客户爱好不了解。

3.客户饮食习惯不了解。

4.自身太过于贬低自己。

5.推荐课程时未了解对方需求。

6.话术不精!

7.人情做偏了,没起到好的效果。


第三阶段:固话短信攻心


716销售招数:短信


好不容易才有一个客户,我怎么能轻易放下。我得想办法,那时还并没有正式开课学习《三大思维模式》,我只能回到家自行专研,如何将人情做到极致。


《人情做透四招》上有一个招数,短信。可以给客户笑话,但请注意所发笑话的内容,必须符合下述三个方向中的任意一个:


方向A:笑话要跟自己所在的本行业做结合。

方向B:笑话要跟客户所在行业做结合。

方向C:笑话要跟客户喜好做结合。


我决定试试短信威力,固话发送周末愉快短信,还有每天发送早上的问候语加上笑话!


我从百度收集服装行业笑话,零售行业销售笑话,培训行业笑话,行业咨询,行业新闻,竞品动态,精品服饰图片。挑选合适女性的笑话,提前编辑好在发送。


就这样连续发送了一个月的短信,客户还是不理我,但我没放弃每天坚持发送问候!尤其是李主管的经理是个高冷女人,加了微信从来都不会回我一条。我想这心到底是什么做的,难道我们的课程真的不好吗?这么排斥我!


马上就到年关了,我想应该送点什么特别的礼物,这种职位的人收到的礼物一定很多,我要送一个与众不同的礼物!


第四阶段:送礼+为客户提供增值服务攻心


716销售招数:冠军级市调


我们公司放年假了,在回家的路上,我突然回忆起了716团队的随手读上的一个销售案例:曹纪平顶级销售案例,销售日记=情书。受到启发,我也给客户来做一个与众不同的销售日记。


回到家我仔细细看曹纪平案例2遍,写写画画记录要点,开始制作。但写到一半不行了,我和她认识不久没什么感动的事情,印象不深,做了她也不会喜欢,再仔细想!


销售日记=情书,这个情书,我一定要写我们经历过的吗?写客户自己身上发生的事可以吗?我能不能把她在2016年大事件全部记录下来,再送给她呢?


基本思路有了,我再进行深入思考,文案如果用文字表述客户会不会懒得看呢?字数要达到多少比较合适呢?不能用文字表述,太没创意了。


于是我开始做市调,将客户的朋友圈打开,浏览一遍后发现了她有很多兴趣爱好!包括微商,运动,瑜伽,读书,小孩,发现里面很多照片和内容百分之50以上都是与她小孩有关!


然后,我把李主管这些兴趣爱好和她所关心的事情排在一起,一个个进行分析,看哪一条兴趣能成为我的发力方向,主攻一条做到极致!


716销售招数:三大攻心术之攻其直系亲属


三大攻心术中有一个方向:攻其直系亲属。我打算制作一个h5画册,主题她小孩的成长记!


这个想法不错,好!我立即行动起来,先将朋友圈里面小孩子的照片全部搜集起来,再分好类别,几月几号照片!外出旅游照片,玩耍照片,爸爸妈妈和小孩的合照,爸爸妈妈和小孩各自单独照片!放在各自文件夹并标注好!


再百度找文案,将开场白写得更深动一点。再试听找背景音乐,一定要让制作的背景配合这个音乐打动客户,让她终身难忘!


如何将这个礼物做到极致呢?我完成了但不知道结果好不好,这次可不能再吃亏了,花了这么大的精力必须做到极致。


于是我做好后,就开始发给辅导员,29期22团的哥们,学长,家人,同事等大量市调他们的反应,看看有没有更好的意见,能否打动他们。如果连旁人都打动不了,那么客户看后也只是凑个热闹。


就这样不行再次修改,历经7天的时间,终于完成了!716团队的人一出手就是绝活,现在我给大家分享H5的一小部分内容:



发给李主管10分钟后,她立马回信对我感激不尽,语无伦次的说这个礼物是今年她收到最有价值的礼物,非常喜欢,从此我们无话不谈,关系一下子变得非常好!


但是关系归关系,我们公司的产品没有给她带来价值,想继续谈合作还是有点困难的!毕竟她们公司规模不小,内部培训体系完善,一般很少跟外界合作。像这种公司有多少培训机构眼红,踏破他们公司门槛啊!


716销售招数:提供增值服务


平时,我关注她的朋友圈就形成了我的习惯,就像每天必须完成的总结。通常给员工培训什么内容,公司有发生什么大事,终端有什么活动,数量级关注加提炼,总结他们目前需求是什么?


最后分析:下终端店铺频率高,通过照片我突然发现他们的员工在销售过程中情绪不怎么好,这怎么能给顾客一个好印象呢?


于是我想到了再次送礼,这次的礼物是终端销售服务标准化光盘。这个礼物是借花献佛,产品是公司的,是我们老师在给知名品牌企业上课录制的视频!然后快寄给客户,收货前一天早上送上短信:


李姐,早上好!


终端销售服务标准化光盘送上,这是我们老师给XX公司做的终端项目培训,快速让他们终端销售业绩提升百分之60%,同时提升了终端员工对顾客的服务水平。您平时经常下店铺指导工作,非常辛苦,小弟特此送上这个小礼物,希望能帮助贵公司终端提升业绩,望姐喜欢!姜林奉上!


李主管收到这个礼物,还没有看就已经激动的不行了,连忙道谢。我装傻不理她,就回了一个笑脸,心里暗自偷笑。


我一想不对,她只是一个主管,在公司权限还是有限,她上次不是把她的领导带过来了吗?这个领导非常高傲,性格并且还有点冷,不太容易接触啊!怎么跟她领导做超值啊?


我本来也想给她做一个H5,但是进她的朋友圈一看,里面啥都没有,高层就是高层,不食人间烟火啊!


我并不放弃,不能直接麦凯,没有信息资料,但我可以看到李姐那里有平时的活动信息,说明她们俩人关系很好,嗯!我要想办法让她也看见我给李姐做的那个微信H5,让她对我有点印象不再那么生疏我。


让我万万没想到的是,我还没把计划想出来呢?李姐借了一次机会给她领导看了这个东西,张经理终于给我回了一条信息,小姜,你真有心,哈哈!


当时心情没法形容了,太开心了,让我更意外的是什么?她那以后也开始在朋友圈里面发一些东西!机会来了,我给她电话再也不会拒绝我了,多少还是可以聊聊天吧!


通过电话和朋友圈,我发现张经理发布所有的信息多是服装设计图,时装秀,并且还有手工画的服装设计图,我马上转动脑筋,想想怎么做人情呢?


我在公司的书架上开始找,找到一本非常棒的陈列讲师写的一本书。我开始翻看里面的内容,这里面有一些服装搭配图,陈列柜设计,灯管搭配等,感觉这个书应该适合她的胃口。


于是快递寄过去,同样预计快要收件时就发个信息过去,短信和前面差不多。这几次送礼,我都没有谈到我要推荐什么产品给他们,一直模糊销售主张!  


张经理收到礼物后开心不已,一直对我说小姜,你的心思很细!以前还没发觉出来哦!我只回复了一句话:嘿嘿!张经理喜欢就行。她回答说喜欢啊,非常喜欢!太感谢你了。从此以后,我又和张经理无话不谈。


第五阶段:业务类型升级-项目合作


前期送礼是跟公司产品没有任何关系,只是建立初步人际关系。有个信任度关系好了,再利用公司优势帮客户解决工作上的难题,或者能提升他们个人能力的礼物!


我感觉我已经把客户的人情做透了,利益上面也做到了,把自己和公司产品都推销出去了,客户有需求能不找我吗?


三月的时候,我们公司再次开设一堂公开课,电话我没有打给她们,就发送了一个信息给张经理和李主管。晚上的时候,李姐给我电话说她们去不了没时间,最近活动很多。


然后问我公司有没有vip客户维护这一块的课程,但是对象不是我们公司的管理层,也不是导购,店长,是我们的加盟商,代理商和经销商给他们上课。哇,当时我懵了。


从她的口中,我听出并不是需要一般普通的公开课而是要内训,内训业务我不懂啊!然后对李姐说我帮你看看我们近期老师的排程,另外我再把上vip课的老师介绍资料给你发过来,你先做个了解!


挂断电话后,我的心里乱急了,立即向我们公司领导借力,把电话发给领导由领导打过去。打过去前,我先给李姐介绍道:


李姐,我是小姜,这样啊!我平时是负责公开课这一块的业务,内训上面我还在学习,我们公司的领导还没有下班在公司,我让他给你回个电话,你们聊一下可能更能帮您解决工作上的问题,您要相信我!


开始李主管是拒绝的,后面还是给我说通了。领导打过去后简单聊了一下需求,第二天我到公司,我询问领导昨晚聊的情况,结果呢?我的领导说你管那么多干嘛,做好你公开课的事情,内训上面的事慢慢来。


我什么信息都没有问到,心情也非常不好,都不想上班了。晚上回来就跟辅导员说了大概情况,辅导员给我说了很多,让我心态慢慢调整。这个客户让我暂时放手,他们想搞就去搞呗。


过了一个礼拜,我没有和客户说一句话,领导那边也没什么消息了。客户一直在和我联系,我们领导也有我客户的微信号,但聊的不多。客户连续给我发了三天信息我一句未回,再过几天还是没有动静,领导急了过来问我:“你那个客户现在怎么样啊!”


我回到:“哦,不知道哦!您不是叫我不要管吗?我怕我插手把业务搞砸了,你要骂我,所以没联系!”


最后,领导对我态度开始有点变了说到:“小姜啊!这样子不行啊,走,我们出去说。”


来到走廊上,两人就开始烟熏火燎,领导各种安慰说好话。城里人真的套路好深,让我这个小白如何招架的住,我是多么单纯的一个人啊。


还好,我有716团队的哥们儿,不然真不知道要受多少委屈。和领导聊完后,我立即给李姐拨通电话说:“李姐,资料已经给您准备好了,您这边看看有什么疑问,到时我叫我这边的专家给你解答!”


过了三天的时间,李主管把我们公司资料和课程信息推荐到他们人力资源总监那里,讨论后还比较满意决定由内训直接转为项目。


哇!当时给我激动得不行,小白谈项目在我们整个联盟公司里面我是开了先例,三个月时间搞定一个项目在公司还没有过。这个项目周期十五天,业绩共72万,提成预计有4万左右。


这个项目先实验一个区域,如果效果不错全国轮回,那业绩上百万,这是后话了!现在我还需更加努力,学好《三大思维模式》真的威力无限。


总结在此次开单过程中,运用到的716销售招数有:


1.短信:给客户发送周末愉快短信,还有早上问候+笑话短信;


2.冠军级市调:通过市调李主管和张经理的朋友圈,了解客户的兴趣爱好;


3.三大攻心术之攻其直系亲属:通过市调发现李主管朋友圈信息比较多,制作H5动画发送给客户。


4.提供增值服务:给李主管送员工培训光盘,张经理送讲陈列的书;客户来参加公开课的时候,给他们买早餐,煮咖啡等。


在开这个单的时候,我也有了一些自己的领悟。第一是麦凯客户信息,是拉进客户关系的最快途径!第二是客户兴趣爱好繁多时,用排除法找准一条做人情,并做到极致!第三是少想多做,实践出真知!


最后,我给大家分享一个故事。从前,有一个国王养了一群优良的骏马。经过特殊的训练之后,这群骏马个个都能日行千里,骁勇善战。靠着这群训练精良的战马,邻国多次的进犯,都被他们的骑兵队杀得溃不成军。后来,邻国再也不敢来攻打他们。


经过一段和平的日子之后,国王想:“我先前养马、训马都是为了和敌国作战,如今天下太平,养那么多马有何用处呢?白白浪费国家的资源,倒不如把这些马赐给百姓,让他们拿去推磨或是碾米,既可以好好的利用这群骏马,又可以让天下百姓称颂我的恩德。”


于是国王下了道命令,把这群赋闲的战马,拿去分发给百姓使用。百姓平白得了马匹都十分高兴。不多久,这群战马就分散在各地的磨坊和碾米场上,做一般马匹所做的劳役。


几年之后,邻国经过一番休养生息,又来攻打这个国家。国王急忙下令取回这批战马,准备上阵打仗。阵势排好,战鼓响过三通之后,这批战马却都低着头,在原地绕起圈子,不肯前进。


即使用鞭子大力地抽打也没有办法使它们前进。原来这群战马都已习惯了拉石磨,而忘了先前的训练了。


这个故事说明我们养成冠军级的习惯,是要通过训练的。只有通过训练养成这个习惯之后,一直保持下去才会对我们的生活、工作收益。


谢谢716团队的哥们!感谢今晚来看我的分享,希望的分享能够对你们的销售工作有一定的作用。我今天的分享到此结束,但求一知己,相伴五十年!


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