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艾米女装:教你服装店如何进行分区做营销

广州源美服饰 2018-03-12 16:49:52

服装店铺说小不小,说大不大,那么在这一片你的管辖区内,你是否做到了合理利用呢?你懂得怎么合理利用来达到提高店铺营业额的目的吗?你懂得小小的服装店,也是可以分成“主销区”、“吸引区”和“滞销区”三个区的吗?



某日某店铺,正碰到店长和副店长在调陈列,而且出现了争执,于是店长问我,她俩谁是对的,谁是错的。
店长说:“我们在争论黄金区的问题,我说我们店的黄金区在这里,她非说黄金区在那里。”
副店长:“上次陈列师来的时候跟我说的,说我们店的黄金区就是那里。”
店长问我:“咱们店的黄金区到底在哪里呢?”
我反问:“你们一定要搞清楚黄金区在哪里吗?”
她俩说:“是的,不搞清楚我们心里不踏实。”
我又问:“那你们觉得黄金区有什么好呢?有什么用呢?”
店长说:“出销售呀,黄金嘛,钱,出钱的地方。”
副店长说:“不对,上次陈列师说是吸引顾客的。”
我说:“这不结了嘛,你们俩所说根本不是一个东西嘛。”
店长问:“那我们以后将什么地方叫黄金区呢?”
我告诉两位店长:以后就不要叫黄金区了,按你们刚才说的来记,就分别叫“主销区”、“吸引区”和“滞销区”吧。下面对三个词做一个解读:


主销区主力销售区,也是店长刚才说的,出销售额的地方。一般在试衣间附近。怎么判断一间店铺的主销区在哪里呢?就找“顾客逗留最多的地方”。比如说,100个顾客进店,有80个甚至更多的顾客会停留的位置,80个顾客停留,可能有75个会拨弄衣服,可能有40个会去试衣服,试完之后可能有20个会买单,这就是主销区。


吸引区吸引顾客进店的区域,一般位于门口顾客容易看到的位置。比如个顾客从门口经过,突然说:“这家店好像上新货了,那些货上星期没见过的,进去看看吧。”这就是吸引区,容易看到并接近的地方


滞销区也就是店铺死角或是顾客动线末端的位置。100个顾客进店,可能只有20个甚至更少的顾客会去那里停留,如果20个顾客过去,可能有10个顾客会拨弄衣服,可能有5个顾客会试穿,最终可能只有1个顾客会买单,这就是滞销区。



有人会问:每个店铺都能分成这3种区吗?
问得好。3种分区只是让你有个比较和参照,不同的店铺,你会发现不同的情况。比如说有些小店的吸引区同时也是主销区,有些店根本就没有滞销区;有些区域不是吸引区,不是滞销区,可也算不上主销区,比主销区差一些,比滞销区好一些。对于这些情况,不用分得太细,就像把10杆货分畅销、平和滞销是一样的,不用纠结于一杆货到底算是畅销系列还是平销系列,知道哪些区域作为重点就好了。
你搞清楚什么叫黄金区,和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一样的,不过是个名字而已。关键是你要知道这个区域有什么作用。因为我们要把想卖的系列陈列在能出销售的地方,把能吸引顾客的系列陈列在能吸引人的位置。