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选择大于努力?农资产品销售“机遇学”试析

191农资人 2018-10-01 16:58:57

选择大于努力。这句箴言的意思是只有选择对了方向通过努力才能到达目标。这几年,淘宝、天猫、京东等等,中国电子商务风生水起,如火如荼,有人说“站在风口上,猪也能飞起来”似乎电商才是未来农资行业的发展方向。于是乎,挣扎在市场竞争中的很多农资人,感觉机遇来了。2015年,农资电商,突然火了起来。人们寄希望于抓住这次机遇,以普通人难以理解也不能做到的模式和大把大把的烧钱,就能弯道超车,快速进入一个全新的时代。选择大于努力,成为提醒人们能否及时把握时机的最佳箴言。


但问题是,你看到的机遇是不是真的?即便是真的,你能否识别并抓得住?抓住了又如何利用好?凭什么利用?


一、什么是机遇

1、机遇其实是多因素相互作用的某些节点:机遇不是单一存在的,它既具有时间上的顺序性也有各因素之间的平衡点。拿作物病害的防治来说,把特效药剂视为防治病害的关键,就是忽视了病害发生发展规律中的病菌、环境和寄主的三角关系,只盯住了病菌却忽视了寄主和环境,效果再好的杀菌剂也不可能有效控制住病害的持续发生,除非高频率连续的打药,但时间成本、产品成本和生态代价都会很高;在病害发生的关键时期喷药尽管综合了病菌的侵染时间上的关键节点及其和寄主之间的关系,但还是没有考虑到环境对病害发生的影响,有一定的局限性。同样的道理,如果仅凭栽培措施防控病害也是不行的。因此,机遇不是一个,而是多个,每个机遇都有相互制约和影响;


2、创造的机会比自然得到的机会要多:在植物病害防控研究历史中,1976年鲁滨逊提出病菌-寄主-环境-人为四面体学说。第一次把人类活动纳入对植物病害的制约影响中。的确,被人类栽培的植物叫作物,作物发生的病害往往和人类活动有直接关系。人为活动既是导致病害发生的因素也是能否合理控制病害的关键。大多数真菌性病害喜欢高湿环境,高氮肥施用、不合理的修剪等措施导致作物冠层枝叶密度过大,无疑增加了冠层内的空气湿度,给病菌的滋生和侵染营造了更合适的环境,这是给病害创造了机遇。反过来,通过简化修剪和合理施肥,保障作物健康生长且冠层有一个合适的枝叶密度,通透性好,空气湿度不大,也就抑制了病菌的繁衍和侵染,这是为合理防控病害制造了一个机遇。


3、机遇和时代背景及其科学技术水平有关:在进入21世纪之前,中国处于从计划经济转向市场经济的过程中,农业生产水平快速提升,一些物资,尤其是农用生产资料,却供不应求,此期的机遇,就是谁能拿到这些生产资料,谁就占尽农资销售的风头。2010年之前,国内农资产品质量相差很大,已经不差钱的农民,更喜欢质优价高的产品,品牌价值开始显现,谁拥有知名品牌,谁就是一方老大。如今,中国的农业生产又到了一个转折点。以前的产量问题得到了基本上的解决,品质和生态安全问题成为需要解决的主要问题,如何更科学的简化栽培降低管理成本提升经济收益则是解决这些问题的关键。农资产品无论从品种数量上还是质量上远比前十年好得多,这也造就了严重的产品同质化。今后一段时间内市场竞争的突破机遇在怎样以生态农业理念解决和满足农民简化栽培提升农产品栽植经济收益的需求。


二、如何识别并抓住机遇

能否及时识别并抓住机遇,识别很关键。有人说,站在风口,猪也能飞起来。但是,还要看这风是短暂且风向善变的阵风还是持续稳定且强劲的平流风,如果只是阵风,或许能被吹起来,却很快就会被摔得很惨。然而,辨风识雨的本领不是天生就有,需要知识和经验的积累。其实,人和人之间本来就没有聪明和愚蠢之分,只是学习、观察和分析能力上的差别,只有平日里多下功夫,功夫到了,能力自然也就有了。


1、理论源自生产实践,彼此之间并不矛盾:很多人排斥书本中的知识。认为经验胜于理论。记得191农资人论坛成立不久,有人发了一个《植保专业毕业的大学生是白痴吗》的帖子,有很多人参与讨论,很火,这个帖子的热度维持了几年时间。但互动中,大多数人认为目前的植保专业大学生没有什么水平的原因是因为大学所学的教材背离生产实际,因此导致学到的理论性知识不能应用于生产中。我不赞成这种观点。第一,大学里学习的重点就应该是以基础理论为主,只有扎实的理论基础才能更好地应用于生产。如果大学里整天就是去种地学习,那就没有必要在大学里学习,直接去农田算了。文革的时候也曾经这样做,搞了工农兵大学生、五七大学等等,不学系统性理论,直接学生产中的设备和技能。事实证明,这样并不可取;第二,所谓理论无用论,其实有的人并不知道什么是理论。理论不是教条,也不是凭空想象出来的,理论来源于生产,是对生产中的一些现象和经验的系统性总结,再去指导生产。例如,梨树黑星病属于流行性病害,只要有足量的菌原数量,和合适的天气条件,易感病的梨树品种或植株,就很容易被多次、连续的侵染发病,波尔多液是一种很不错的杀菌剂,因其耐雨水冲刷,具有良好的持效性,这在雨季尤其适合用于防治病害。很多梨区的果农对波尔多液青睐有加,把它视为杀菌防病的至宝。记得有一年的8月份,连续阴雨造成梨树黑星病大流行。农民每隔3、5天喷一遍波尔多液。连续喷了好几遍,就是没能控制住黑星病。有着几十年生产经验的老果农中,有人很自信的感觉到是因为配制波尔多液的原料——硫酸铜质量有问题,有的认为是石灰的量加少了。但试来试去,还是不管用。其实,稍有这方面理论的人会明白其中的道理,波尔多液是保护性杀菌剂,对没有侵入进梨树叶片或幼果组织内的病菌有效,对已经侵入其内的病菌基本无效。病害流行以后,应该是波尔多液和具有内吸治疗作用的杀菌剂交替使用内治外防,才能有效防控住病害。波尔多液就是法国科学家A.米亚尔代总结和分析了当地农民用硫酸铜防治葡萄病害的时候,为了阻止过路的人偷食在葡萄茎蔓上撒了石灰水以后药效更好的经验,最终发明的一个配方。经验固然很重要,但是经验往往受时间、地域和天气等多因素的制约,具有片面性。只有把长时间积累的多个区域的各种经验综合起来系统性分析,总结出一套更简便易行适用范围更广泛的理论,才能更好地指导生产。理论和经验并不矛盾,关键是看如何处理和使用这两方面的关系。


2、互动交流更有利于能力的提升:农业生产中不少的人总结了很实用的经验,为了个人发展,他们往往不愿意和他人交流分享这些经验。这些做法看似很正常,但其局限性也很明显。一方面,个人的能力毕竟是有限的,一个人再聪明也不可能知晓百事,生活中和生产中需要的技能往往是多方面的,国内目前的种植结构、管理模式和措施,更是多种多样,出现的问题往往是五花八门,只凭个人经验有时候不一定能够应对好这些问题,这就需要多人合作共同解决。如果每个人都不愿意拿出自己的经验和他人交流,每个人就都不会有更好的进步;第二,经验往往受地域、时间和天气等等多因素的制约,某地对某种庄稼有丰富管理经验的人,到了另一个地方解决看似相同问题的时候就不一定得心应手。因此,仅凭经验是不行的,只有把多地多种经验归纳在一起形成理论,才能更好的应用于生产中,此时的个人经验也就没有保守的必要了。因此,知识和经验要相互交流,个人技能才会有更好的提升。


3、丰富且及时的信息是抓住机遇的关键:我平时喜欢看报纸读杂志,对农业相关的各种知识、新颖的技术和产品很关注,我个人的最大财富就是书和报刊。二十多年之前,我在县城开了一个农资店,一天,有个人来我的店找一种稻田除草剂,吡嘧磺隆。之前他从农业局拿到过这种除草剂的试验品,用后发现除草效果非常好,对水稻也很安全。他想在本村销售这种除草剂,但在县城找遍了所有卖农资的单位,没有人知道有这么一种除草剂。但我知道,并且我还知道,吡嘧磺隆是稻田阔叶杂草及莎草除草剂,二氯喹啉酸,对稗草效果好,两种除草剂配合使用,可以除治稻田中的多数杂草。化工部沈阳化工研究院中试厂有这种除草剂,电话联系后打款邮购了一批吡嘧磺隆,还有二氯喹啉酸。就这样一个机会,让我在当地垄断了这两种除草剂,乃至稻田所有除草剂,足足十几年。


三、怎样把握和利用机遇

改革开放之初的90年代前后,是由计划经济向市场经济转变的起始阶段,当时,谁手里有货源谁就是老大,货源就是机遇,用低廉的政府定价拿到货以后再以极高的市场价卖出去,就会有大把大把的银子装进兜里。这个机遇当时有很多人都知道,但问题是你有没有拿到低价货源的资源和能力。1989年夏天,棉铃虫肆虐,敌杀死,在棉区非常紧俏,我看到这是一个赚钱的好机会,给一位在山区县林业局工作的同学打了一个电话,让他帮助我在当地采购政府定价供应的敌杀死,同学很痛快的答应了,很快就采购到一批,价格很低,但我当时工作的地方没有电话,他就把电话打给我们县农业局另一位同学那里,结果,这位同学自己把敌杀死拉了回来倒卖了!接下来,我接受教训,亲自过去采购,但运输成了大问题,尽管把药剂拉回来了,一算运输成本,却没赚几个钱。痛定思痛,我发现,干事情还是要量力而行,根据自己的能力和优势,踏踏实实的干才是我唯一的机遇。


1995年春天,我决定在县城开一个农资店,除了资金问题,店址选择让我纠结了好几天,当时县城内卖农资的地方有两个,一个是农资公司,一个是农业局,农资公司基本处于垄断地位,国营的招牌是农民的首选,农业局除了有理直气壮的植物医院招牌以外,还有很多国家低价甚至免费划拨下来的产品。我,既没有多少货源,也没有大把的资金,更没有知名度,如果去这两个地方的任何一个都会把我“淹死”或“挤死”,所以我不能去“找死”。既然惹不起我就躲着他们走,另选地方开辟我自己的天地。我把店址选在一个日用百货商品批发市场。然后我又考虑我这个店的销售方向,我没有钱、没有货源、没有知名度,卖大路货肯定不行,但我有技术,在农业中学教了多年农业技术课,做了大量田间实验,手里有很多农业技术报刊杂志资料,尽管农业局的同学们也懂技术也有很多资料,甚至比我更多。但他们不重视技术也不学技术,这就给了我机会,扬长避短,我就以技术服务为经营策略,专门为农民解决其他人解决不了的技术性问题,产品销售也围绕着这个核心运营。当年我干了两件事,让我这个店一下子就站稳了脚跟。第一件是在小麦抽穗灌浆期的时候,我偷偷的进了半吨100毫升装的一喷三防产品,是三唑酮和乐果加氰戊菊酯三元复配的一个产品,两年前河北省植保所农资门市部推荐给我并试销了一部分,发现效果不错,价格不高利润丰厚。当时县城内其他农资店都把精力放在乐果、对硫磷等大瓶装的传统产品上,更没有人销售杀菌防病的产品。和他们主营的产品相比较,我的产品有着包装小更适合分散种植的麦田,一次喷药病虫兼治,价格也不算高,更重要的是零售商有着更高的利润。为了解决农民的购买意愿问题,我花钱在县电视台做了一个星期的广告。那个时候,电视上卖农资的广告很少,电视广告效应非常好。于是乎1995年5月,迎来了我这个开业以来第一个忙碌的阶段,新店的第一桶金很快就满满的。第二件事就是继续推广我的红薯系列产品和技术,我之所以掉进商海,就是因为偶然配制了红薯保鲜剂一炮走红,解决了红薯保鲜问题之后,又接着解决红薯苗床烂炕问题和田间糠帮子问题。尤其是引起红薯糠帮子的茎线虫病的防治,从1990年开始推广铁灭克,到1993年改推涕灭威,一边卖产品一边做实验,从每亩最经济有效的使用剂量,到使用时间及方法,我总结了一整套方案,通过产品销售进行推广,在当地红薯栽植区取得非常好的口碑。1995年,在县城开店,面临的红薯栽植区域更广泛,产品价格竞争问题也非常明显,但我还是坚持了以往的风格,技术指导+产品销售。这为接下来我垄断神农丹的销售市场打下了扎实的基础。


现在回过头来说说如何在如今的农资市场竞争压力如此激烈的境况下求生存求发展的话题,造成当今农资行业巨大压力的原因有两个,一个是中国经济大气候问题,一个是农资行业多年来急功近利运营思维和模式的弊病显现的结果。2015年,号称农资电商元年,从另一个角度看,实际上也是急于摆脱困境的一种急功近利心态的展现。弯道超车,这句话本身就有问题。超车,说明我们已经落后了。要想真的超越,首先要反思落后的原因,再谈如何超车。盲目超车,可能会更糟,甚至掉进自己挖的坑里。


农资行业内多年来急功近利运营思维的具体表现有这样几点。

1、把主要精力放在产品销售上,忽视了产品的研发:国内企业首先看重的是当时的销售业绩,以当月当年的数字考核员工,业务员以销售提成而生存,工作中心想当然的就是当时的销售数字,至于市场需求趋势,也就关心甚少。至于产品研发,很多企业缺少系统的市场调研,主要是跟着业务员的感觉走,业务员跟着客户的要求走,客户则是跟着产品是不是好卖更赚钱走,农民则是为了省事管用选择产品。中间这么多环节,每个环节都有自己的利益需求,难免会掩盖了农民的真正需求。况且农民对产品的选择往往有盲目性,其真实的需求不通过系统调研就不容易发现。比如,对产品销售单价问题,在改革开放之初,农民手里没有钱,当然会对价格很敏感,如今种地大户越来越多,农民已经不差钱,差的是时间,农民更重视产品的性价比和使用起来是否简便。正是因为缺少系统化的调研,很多国内企业跟着客户的要求走,客户对产品销售的积极性取决于产品的利润和是否好卖,产品同质化导致产品竞争激烈,一个产品卖上三五年就几乎没有多少利润,客户就希望企业再上新产品,利用农民迷恋新产品的好奇心,重新高价销售,企业迎合了客户的需求,却没有沉下心来踏踏实实的研制农民真正喜欢的好产品,而是在成分复配比例上、包装和商品名称上玩花样,甚至添加隐性成分,于是乎企业的产品登记证越来越多,但这些花费巨额资金和人力的登记证又有几个是真正适合市场需求的,又有几个能卖上十年或更长时间?反观跨国农化企业,隔好几年推出一个产品,但每一个产品不论是销售寿命期还是销量国产品牌几乎都无不望其项背,即便是世高、阿米西达等早已过了专利保护期的大路货,先正达的销量还是遥遥领先于国内众多企业销量之和。同样是产品研制和销售,国内企业往往只注重于标,忽视了本,有标无本,手忙脚乱。跨国企业则是先抓本再拿标,标本在手,顺风顺水;


2、产品销售和技术服务的关系理不清:作为农资生产企业,或经销商,围绕产品销售开展工作,是生存和发展的根本,研制和销售质量更好、性价比更高的产品,是其运营重中之重,但是,中国的国情和西方发达国家相差甚远,中国的农化企业不但要研制出好产品,更重要的是还要农民用好产品,让好产品有更好的表现,加上国内企业在产品研制上的不足,技术服务一方面可以指导农民科学合理的使用农化产品,保障作物的健康生长,另一方面也是对产品性能的补充,是提升市场竞争力的有效措施。实际上,随着农化市场竞争的加剧,好多企业很早之前就开始结合产品销售以经销商订货会和农民培训会等形式每年都会搞一些技术服务性质的活动,有的企业一直在做,且做得不错,但是,在这些技术服务活动中,大多数企业还是以产品销售为核心,技术服务只是一种促销措施,有的企业甚至为了刺激农民购买和经销商销售的欲望,随意夸大产品功能扭曲农业技术的客观本质,其结果是,一方面农民有一种被欺骗的感觉,导致这种招数越来越不灵光,企业品牌影响力逐渐下降,产品销售越来越难;另一方面,唯销售数字是图的企业运营理念,导致企业技术服务人员沦为业务员忽悠客户的工具,身份尴尬,因为没有数字考核标准,技术服务人员的待遇比业务员低很多,以至于很多企业内的技术服务人员要么附庸企业和业务人员的理念而逐渐偏离农业技术的本质,要么走人另寻其它单位。这就出现了一种看似正常的现象,企业技术服务人员变动频繁,企业到处寻觅有能力的技术服务人才!的确,企业的运营之本就是产品销售,但是,中国的国情是,农民并不关注产品是否合格,只关心是否管用,质量再好的产品如果没有见到好的效果,农民就会果断的说“不”,因此,好产品+技术服务势在必行,如何理解技术服务和产品销售之间的关系就显得非常重要,产品能否持续卖好,关键看农民,农民是否持续认可喜欢你的品牌和产品,关键是效果,效果好不好关键是作物长得好不好,如果企业不明白其中的关键,还是一味地围绕着自己的产品夸大性做文章,就会逐渐被农民摈弃,企业的明智之举应该是围绕着当地作物管理中的主要问题探索出系统性的解决方案,只要农民满意了,企业品牌价值就会种植在农民的心中,产品销售就不是问题。作物问题的系统性解决方案从调查、试验到示范推广,就是技术服务人员的价值体现,有成就感有对应的物质奖励和尊重,技术服务人员就没有理由不踏踏实实的工作。理清产品销售和技术服务的关系,企业就不难摆脱竞争之苦,就能稳步持续发展;


3、弯道超车,首先要有性能可靠的道和车:车就是自身的功底水平,包括车的质量和驾驶员的素质,车不好,或驾驶员的素质水平差,再好的道也可能走不好跑不开,甚至翻车;道路则需要国家、社会和企业或个人共同参与去修筑和维护,有实力的企业或个人可以独立修筑,但毕竟财力和物力有限,道路的长度,甚至质量上或许有瑕疵。因此,弯道超车,首先要把自身的功底练好打好,才可能在质量良好的大道上驰骋。但有的企业在弯道超车的时候,并没有考虑到自身的能力和功底,也不愿意参与道路的建设和维护,其结果可想而知。


“选择大于努力”,这些人生箴言的意义的确值得我们品味,但是,没有能力,既看不见随时随地出现的机遇,也很难抓住和利用好机遇。能力的提升,首先要有一个主动学习的心态和善于观察、总结的学习习惯,有一个学习的“量”上的变迁过程,才会造就能力上“质”的转变结果。当能力达到一定水平以后,再谈弯道超车,选择大于努力才有实际意义。否则,就像一个羸弱的笨猪傻乎乎的站在风口上被吹起来,没飞多远就会摔的鼻青脸肿。


作者简介

一意孤行赵占周,本名赵占周,高级农艺师,38年学习、教学、经营、推广和经营等多个角度的植保专业从业经历。对绿色植保和生态农业有着深刻的认识,陆续发表一百多篇农业技术科普文章(其中中国知网收录88篇),倡导复杂的事情体系做,简单的方法给农民,把真正的农业科学技术推广应用到农业生产中。


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责任编辑:莫问芳名