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【知识学习】零售行业知识手册——行业管理之商品销售管理

真实惠报 2018-06-16 21:08:12

商品销售管理


超级市场商品销售管理的内容包括:标价业务、补货业务、上架业务、商品陈列业务、促销业务、销货退回业务、变价业务、自用品管理业务、赠品处理业务、缺货防止业务等方面:


一.超级市场的商品标价业务


标价是指将商品代码和价格用标价机打在商品包装上。这项作业活动操作起来比较简单,但标价管理却比较复杂。


标价管理的内容主要有:


第一,标价位置要一致,让顾客容易看到,且不可压住商品说明文字。一般商品的标签均贴在商品的正面右下角;罐装商品则标于罐盖上方;瓶装商品则标于瓶肚上;礼盒不要直接标价在包装盒上。


第二,打标时要确实核对进货传票及陈列处的价格卡,不可同样商品有两种价格。


第三,标价业务最好不要在卖场进行,以免影响顾客流动线路,为此也可以要求厂商代为标价。


第四,标价纸要妥善保管,以免给行为不规者有可乘之机。


第五,为防止顾客调换标签,可使用一次性的、有折线的标签。


第六,变价时,若是调高价格,宜将原标签去除;若是降低价格,则可将新标签压在原标签上;每项商品不可同时有两个不同的价格标签。


二.超级市场的商品补货上架业务


补货上架业务是指将标好价格的商品,依照既定的陈列位置,定时或不定时补充到货架上,以保证顾客顺利实现购买。定时补充是每隔一定时段对货架商品进行补充;不定时补充是随销随补,只要货架上的商品即将售完就立即补充。


补货上架业务的内容:


第一,事先要根据商品陈列图表,做好商品陈列定位化工作;


第二,补货时先将原有商品取下,清洁货架及原有商品,接着将准备补充的新货放置货架的后段,再将原货放在前段;


第三,整理商品排面,以呈现商品的丰富感;


第四,生鲜食品为加强鲜度管理,应采取三段式补货陈列。即在早上开店时,应陈列全部品项,但数量保持在当日预定销售量的 40%,中午再补充 30%的陈列量,下午营业高峰再补充 30%的陈列量。


三.超级市场的销货退回业务


销货退回业务是指已经售出的商品,由于质量、商品品质、价格等因素致使顾客不满意而退货的业务处理。这项工作必须谨慎处理,认真对待顾客的意见和要求,应尽量从消费者的角度处理问题,以此赢得顾客的理解和信任,达到使顾客满意的目的。这项工作效果的好坏,直接影响到超级市场的商誉,必须充分重视才行。


销货退回业务的内容:


第一,如当月退回,可开列内部管理用的“开支证明单”,退回现金,并将原发票作废,若发票内含其他未退货的商品,则此部分需另行开列新发票。


第二,如隔月退回,因发票已入帐,所以最好能说服顾客换货,但如果顾客坚持要退货,也应给予退货。


第三,如果已发生因食用或使用该商品使消费者受伤害的情况,超级市场应主动承担责任。


第四,如果因顾客自身原因而退货,则应根据有关规定办理,若同意其退货也应采取换货的方式


四.超级市场的变价业务


变价是指由于超级市场经营、商品自身及市场等因素的变化而调整商品原销售价格的业务,具体包括商品的价格调低和商品价格调高两种形式。


变价业务内容:


第一,在变价之前应确定变价幅度、期限、变价品质、责权单位、变价范围(是所有门店变价,还是部分门店变价)、供货商支持等问题。


第二,变价过程中应检查变价商品的销售状况、消费者及竞争店的反映,并及时做好商品短缺或过剩的处理工作。


第三,变价后要检查销售点广告(POP)、商品标签是否恢复原状,并根据销售情况做好变价分析工作。


五.超级市场的自用品管理


自用品业务管理是指将超级市场经营的商品用于非经营用途的管理活动,如清洗超级市场公用衣物所需的洗衣粉、清扫店面用的洗涤剂、超级市场的办公用品等都属自用品。自用品如不严加管理,会直接影响到超级市场的经营业绩。


自用品业务管理的内容:


第一,超级市场因非经营用途产生“自用品”需求时,由需求部门向主管提出口头申请,不能私自领用。


第二,若获允许,则由相关人员(商品主管和验收人员)陪同取货,不能单独前往取货。


第三,需求部门取得所需商品后,必须作相应的记录,并经收银台结帐,作为引用支出。


六.超级市场的赠品处理业务


为了达到促销的目的,厂家或超级市场常会采用赠送的方式来吸引顾客,赠品业务处理大致可分为以下三种情况:


1、厂商对超级市场的赠品处理。厂商对超级市场的赠品一般是当进货量达到一定数量时,则赠送一定比例的该商品,如进 100 箱赠送 5 箱。进货的赠品处理是将赠品数量计为进货的增加,其进货价为零,即可相对降低商品的平均进价成本。


2、厂商对消费者的赠品处理。厂商对消费者的赠品有两种:一种是赠送店内销售的商品;另一种是赠送店内不销售的商品。不管采取何种方式,赠送品均作为进货量的增加,销售时赠品以售价为零的方式送出。


3、超级市场对消费者的赠品处理。超级市场即使没有供货厂商的赞助也会向消费者提供赠品,其目的是促销。被作为赠品的商品,赠出时按售价为零处理。


七.超级市场的缺货防止业务


顾客到超级市场内购买商品,如果遇到缺货,其不满意是理所当然的。顾客的满意度与缺货率成反比,即缺货次数越多,顾客越不满意。因此,防止缺货十分重要。超级市场的经营者们应树立“缺货要付出代价”、“缺货会影响超级市场形象”、“缺货会导致顾客流失”等观念。缺货防止业务管理的内容包括:


1、事先预防缺货。根据不同的缺货原因制定相应的预防措施:


a)有库存但未陈列:应在营业高峰前补货。


b)没有订货:应加强卖场巡视,掌握存货动态,订货周期尽量与商品销售相适应。


c)订货而未到:应建立厂商配送时间表,确保安全库存;应要求厂商品固定配送周期;寻找其他货源或替代品。


d)订货量不足:应制定重点商品安全库存量表;依据滞销商品实际情况,扩大畅销品陈列空间;扩大重点商品陈列空间。


e)销售量急剧扩大:做好促销前准备工作,每日检查销售情况,据此补充订货;通过对同业情况和消费趋势分析,调整定货量。


f)广告商品未引进:商品采购人员应积极采购宣传广泛的商品;采购人员应与卖场人员保持密切联系;采购人员应掌握市场商品信息。


2、事后及时补救。缺货的事先预防固然重要,但无论怎样防止,缺货的发生往往是不可避免的。因此,事后补救工作也非常重要,应通过“查明原因,分清责任,及时上报,及时补救”等措施做好缺货防止管理工作。


——来源:网络